Vendas Estratégicas

Cronograma

MENTALIDADE COMERCIAL E FUNDAMENTOS DA VENDA
1 – A NOVA VISÃO SOBRE VENDAS
O que realmente significa vender
Por que as pessoas compram
O papel do vendedor na decisão do cliente
Vender x convencer
Postura consultiva x postura de pressão
O vendedor como especialista na solução
2 – MENTALIDADE COMERCIAL
Crenças que prejudicam as vendas
Medo de incomodar
Medo de ouvir “não”
Insegurança para defender preço
Desconto antes mesmo da objeção
Como desenvolver uma postura comercial mais segura
3 – COMPORTAMENTO DE COMPRA
Necessidade x desejo
Problema x impacto
Razões emocionais e racionais de compra
Percepção de risco
Confiança como fator de decisão
O que aumenta e o que reduz a percepção de valor

VENDA CONSULTIVA E GERAÇÃO DE VALOR
4 – ABORDAGEM COMERCIAL
Construção de rapport
Como gerar conexão sem perder o objetivo comercial
Abordagem de leads
Prospecção ativa
Como evitar abordagens genéricas
Como despertar interesse antes de apresentar a solução
5 – INVESTIGAÇÃO E DIAGNÓSTICO
A importância de ouvir antes de apresentar
Como fazer perguntas estratégicas
Fundamentos do SPIN Selling
Perguntas de situação
Perguntas de problema
Perguntas de impacto
Perguntas de necessidade
Como identificar dores declaradas e não declaradas
Como descobrir critérios de decisão
6 – GERAÇÃO DE VALOR
Característica x benefício x valor percebido
Como conectar sua solução à necessidade do cliente
Como apresentar uma solução de forma personalizada
Diferencial x vantagem competitiva
Como defender preço sem entrar imediatamente em desconto
Construção de proposta de valor

NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE OBJEÇÕES
7 – NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
Vender x negociar
Objetivos, limites e concessões
Como negociar condições sem desvalorizar a solução
8 – OBJEÇÕES
O que uma objeção realmente significa
Objeção x dúvida
Como investigar antes de responder
Objeções relacionadas a preço
Como contornar objeções sem entrar em confronto com o cliente
9 – DEFESA DE VALOR
Como evitar que preço seja o centro da negociação
Ancoragem de valor
Custo x investimento
Custo da não decisão
Como sustentar preço com segurança
Quando conceder e quando não conceder desconto

FOLLOW-UP, FECHAMENTO E GESTÃO DO PROCESSO COMERCIAL
10 – FOLLOW-UP
Follow-up não é cobrança
Como manter a negociação ativa
Como definir o próximo passo ainda durante a reunião
Como gerar contexto em cada novo contato
Como evitar o clássico “só passando para saber se conseguiu analisar”
11 – FECHAMENTO
Perguntas de fechamento
Como conduzir o cliente para uma decisão
Próximos passos claros
Como agir diante de uma decisão adiada
Quando insistir e quando encerrar uma oportunidade
Como transformar o “não agora” em oportunidade futura
12 – PROCESSO E GESTÃO COMERCIAL
Vendas como processo, não como improviso
Etapas do funil comercial
Lead → Oportunidade → Negociação → Venda
Organização do pipeline
CRM como ferramenta de gestão
Ciclo de vendas
Rotina comercial